Прозрачност на индустриалните I/O цени: Без оферта, без изчакване | Contec
Представете си сцената. Инженер се нуждае от цифров входно/изходен модул. Тестовият стенд не работи, решението е идентифицирано и детайлът съществува. Техническият лист е точно пред вас, четиридесет страници със спецификации, времеви диаграми и разпределение на пиновете. На всеки технически въпрос е отговорено, с изключение на този, който решава дали покупката ще се осъществи тази седмица: колко ще струва?
Отговорът, на голяма част от пазара на индустриален хардуер, е формуляр. Име, фирма, имейл, телефон, описание на приложението, очакван годишен обем. След това чакане. След това обаждане от търговски представител, който иска да разбере проекта, преди да разкрие число, известно през цялото време.
Някъде по пътя, индустриалният хардуер се превърна в едно от последните кътчета на търговията, където цената се третира като тайна. Можете да видите цената на къща, кола, сървърен шкаф и договор за основен ремонт на двигател на търговски самолет, преди да говорите с някого. Но един I/O модул за 337 долара изисква разговор.
Цената никога не е била тайната. Триенето е било стратегията.
Ритуалът Никой
Въпроси
Процесът на заявка за оферта е част от индустриалните покупки толкова дълго, че повечето купувачи вече не го възприемат като избор, направен от доставчика. Прилича на физика. Хардуерът с такава специализация просто изисква оферта, както водата изисква тръба.
Освен че не е така. „Стената на офертите“ е решение, свързано с бизнес модела, и си струва да се разбере за какво е създадена. Ограниченото ценообразуване позволява на доставчика да таксува различни клиенти за една и съща част. То насочва всеки заинтересован инженер към канал за продажби, независимо дали иска разговор или не. И прави директното сравнение между доставчиците достатъчно бавно, така че много купувачи се отказват и остават с настоящия доставчик.
Нито един от тези резултати не е в полза на купувача. Всеки един от тях обслужва продавача. Тази асиметрия е тихият знак, че ритуалът никога не е бил свързан със сложност. Ставал е за контрол.
Честно казано, има случаи, в които офертата наистина има смисъл: персонализирани конфигурации, модификации на ниво платка, споразумения за голям обем на OEM с договорени условия. Това са реални разговори за реални променливи. Но стандартен каталожен модул с фиксирана спецификация и фиксирана цена не е един от тези случаи. Няма какво повече да се обсъжда освен броя.
Какво е стената с цитати
Всъщност ви струва
Цената на ограниченото ценообразуване рядко се появява във фактура, което е точно причината то да оцелява. Появява се на места, които никой не одитира.
- Време за инженеринг, прекарано в снабдяване: Всяка заявка за оферта е формуляр, последващ имейл, обаждане и често второ обаждане. Това е времето, което инженерът-конструктор прекарва, действайки като агент по покупките, вместо да решава действителния проблем.
- Закъсали решения: Проект, който се нуждае от част тази седмица, не може да бюджетира част, чиято цена ще пристигне следващата седмица. Разликата между идентифицирането на решението и познаването на неговата цена е мъртво време във всеки график, до който се докосва.
- Бюджети, изградени на базата на предположения: Когато цените са скрити, оценките на проекта в ранен етап се изграждат въз основа на предположения. Когато пристигнат реалните оферти, бюджетът или абсорбира изненадата, или дизайнът се преработва, за да пасне.
- Сравнение, което никога не се случва: Оценката на трима доставчици би трябвало да отнеме един следобед. Зад стените на офертите са необходими три цикъла на продажби, така че честното сравнение често изобщо не се случва. Успешният доставчик печели по подразбиране, а не по заслуги.
Обърнете внимание какво е общото и за четирите. Нито една от тях не е свързана с това, че цената е твърде висока. Те са свързани с това, че цената е неизвестна. Несигурността, а не цената, е това, което стената с оферти всъщност ви продава.
Различен модел:
Цената е първата спецификация
Contec зае противоположната позиция за своята линия USB I/O кампания: всеки продукт има публикувана каталожна цена. us.contec.com, видимо без формуляр, влизане или обаждане, с незабавно плащане. Цената се намира до информационния лист, където ѝ е мястото, защото за решение за покупка цената е спецификация.
Ето как изглежда това на практика, с актуалните обявени цени:
- GPIB-FL2-USB · 380,13 щ.д.: USB към GPIB (IEEE 488) интерфейс за управление на измервателни уреди, до 1,5 MByte/sec.
- AIO-160802GY-USB · 639,74 щ.д.: Многофункционален USB DAQ с 16-битова резолюция, 8 аналогови входа и 2 аналогови изхода.
- CAN-2-USB · 445,03 щ.д.: USB CAN интерфейс с 2 независими CAN 2.0B канала, до 1 Mbps.
- DIO-1616LN-USB · 337,09 щ.д.: USB цифров вход/изход с 16 входа и 16 изхода, изолация с оптрон, 12 до 24 VDC.
- DIO-0808LY2-USB · 254,30 щ.д.: USB цифров вход/изход от начално ниво с 8 изолирани входа и 8 изолирани изхода, 12 до 24 VDC.
Бъдете ясни относно това какво е публикуваното ценообразуване и какво не. Не е претенция, че е най-евтиният вариант на пазара. Твърди се, че ще узнаете числото след десет секунди, вместо след десет дни, и че числото е едно и също, независимо дали сте лаборатория с двама души или завод от Fortune 500. Прозрачността е преживяване при покупка, а не отстъпка.
Какво променя прозрачността
Относно оценката
Нещо полезно се случва, когато цената престане да бъде загадка: разговорът се насочва към критериите, които всъщност разделят индустриалните I/O продукти. След като знаете всички числа предварително, можете да прекарате времето си за оценка там, където то си заслужава мястото.
Изолация и електрическо свързване
За цифрови входно/изходни сигнали в реални индустриални среди, изолацията на оптроните често е спецификацията, която определя дали модулът ще издържи на контакт с полевите кабели. И двата цифрови входно/изходни модула от тази линия имат изолирани входове и изходи, оценени за 12 до 24 VDC, което е електрическата реалност на повечето контролни шкафове.
Хоризонт на жизнения цикъл
Публикуваната цена отговаря на това колко струва частта днес.Жизненият цикъл отговаря на цената на решението в продължение на десетилетие. Contec проектира, разработва и произвежда своя I/O хардуер самостоятелно и го изгражда за жизнен цикъл на продукта от 10 до 15 години, което означава, че модулът, който валидирате тази година, е планиран да бъде все още наличен, когато машината, изградена около него, се нуждае от резервен.
Подкрепа, до която можете да се свържете
Публикуваните цени не означават, че разговорът по инженерните въпроси изчезва. Това означава, че разговорът се случва, когато го пожелаете, относно вашето приложение, с инженерна поддръжка, базирана в САЩ, вместо да е таксата, която плащате, за да научите дадено число.
Въпросът, който трябва да се зададе
Вашият следващ доставчик
Ако доставчик не ви каже цената на стандартна каталожна част без процес на продажба, разумно е да попитате какво друго във взаимоотношенията ще бъде структурирано за негово удобство, вместо за ваше. Ценовото поведение е предварителен преглед. То има тенденция да предсказва как доставчикът ще се справи със сроковете за изпълнение, известията за край на жизнения цикъл и заявките за поддръжка, защото всички те са и моменти, в които прозрачността струва нещо на продавача и е от полза за купувача.
Пазарът на индустриален хардуер няма да се промени за една нощ. Но купувачите го избират една поръчка наведнъж и всяка покупка от доставчик с публикувани цени е малък глас за пазар, където цената се третира такава, каквато е: първата спецификация, а не последната тайна.
Всяка цена в този ред е вече публикувана
Разгледайте линията от кампанията за USB I/O на us.contec.com с видими цени в каталога и възможност за плащане за всеки продукт. А когато искате инженер вместо бутон за плащане, поддръжката в САЩ е само на едно съобщение разстояние.
Разгледайте USB I/O линията