Transparentnost cen průmyslových I/O: bez nabídky, bez čekání | Contec
Představte si scénu. Inženýr potřebuje digitální I/O modul. Testovací zařízení je nefunkční, oprava je identifikována a součástka existuje. Datový list je přímo před ním, čtyřicet stran specifikací, časových diagramů a zapojení pinů. Na každou technickou otázku je odpovězeno kromě té, která rozhoduje o tom, zda k nákupu dojde tento týden: kolik to bude stát?
Odpovědí na velké části trhu s průmyslovým hardwarem je formulář. Jméno, společnost, e-mail, telefon, popis aplikace, odhadovaný roční objem. Pak čekání. Pak telefonát od obchodního zástupce, který chce porozumět projektu, než prozradí číslo, které bylo celou dobu známé.
Někde v průběhu času se průmyslový hardware stal jedním z posledních koutů obchodu, kde se s cenou zachází jako s tajemstvím. Cenu domu, auta, serverového racku a generální opravy motoru komerčního letadla můžete vidět ještě předtím, než si s někým promluvíte. Ale I/O modul za 337 dolarů vyžaduje rozhovor.
Cena nikdy nebyla tajemstvím. Tření bylo strategií.
Rituál Nikdo
Otázky
Proces žádosti o cenovou nabídku je součástí průmyslového nákupu tak dlouho, že většina kupujících jej již nevnímá jako volbu dodavatele. Připadá mi to jako fyzika. Hardware v tomto oboru vyžaduje pouze cenovou nabídku, stejně jako voda vyžaduje potrubí.
Jenže to tak není. Cenová zeď je rozhodnutí obchodního modelu a stojí za to pochopit, k čemu byla vytvořena. Uzavřené ceny umožňují dodavateli účtovat různým zákazníkům různé částky za stejný díl. Směrují každého zainteresovaného inženýra do prodejního kanálu, ať už chce konverzaci, nebo ne. A přímé srovnání mezi dodavateli natolik zpomaluje, že mnoho kupujících to vzdává a zůstává u stávajícího dodavatele.
Žádný z těchto výsledků neprospívá kupujícímu. Každý z nich slouží prodejci. Tato asymetrie je tichým signálem, že rituál nikdy nebyl o složitosti. Šlo o kontrolu.
Abychom byli spravedliví, existují případy, kdy cenová nabídka skutečně dává smysl: zakázkové konfigurace, úpravy na úrovni desek, velké objemy OEM s dohodnutými podmínkami. To jsou skutečné rozhovory o reálných proměnných. Ale standardní katalogový modul s pevnou specifikací a pevnou cenou mezi tyto případy nepatří. Nezbývá už nic k diskusi kromě čísla.
Co je citační zeď
Ve skutečnosti vás to stojí
Náklady na omezující ceny se na faktuře objevují jen zřídka, a právě proto přežívají. Objevují se na místech, která nikdo nekontroluje.
- Čas strávený inženýrstvím v oblasti zadávání veřejných zakázek: Každá poptávka po cenové nabídce je formulář, následný e-mail, telefonát a často i druhý hovor. To je čas, který konstruktér stráví jako nákupčí, místo aby řešil skutečný problém.
- Zastavená rozhodnutí: Projekt, který tento týden potřebuje díl, nemůže zahrnout do rozpočtu díl, jehož cena dorazí až příští týden. Mezera mezi identifikací řešení a znalostí jeho ceny je v každém harmonogramu, kterého se dotkne, mrtvý čas.
- Rozpočty postavené na odhadech: Pokud jsou ceny skryty, odhady projektu v rané fázi se staví na předpokladech. Když dorazí skutečné nabídky, rozpočet buď překvapení absorbuje, nebo se návrh přepracuje tak, aby odpovídal.
- Srovnání, které se nikdy nestane: Vyhodnocení tří dodavatelů by mělo zabrat celé odpoledne. Za cenovými zdmi to trvá tři prodejní cykly, takže k poctivému srovnání často vůbec nedojde. Stávající dodavatel vítězí automaticky, nikoli na základě zásluh.
Všimněte si, co mají všechny čtyři společné. Žádný z nich se netýká příliš vysoké ceny. Jde o to, že cena je neznámá. Nejistota, nikoliv cena, je to, co vám cenová nabídka ve skutečnosti prodává.
Jiný model:
Cena je první specifikací
Společnost Contec zaujala u své řady USB I/O kampaní opačný postoj: každý produkt má zveřejněnou katalogovou cenu. us.contec.com, viditelné bez formuláře, přihlášení nebo telefonátu, s okamžitou platbou. Cena se nachází vedle datového listu, kam patří, protože pro rozhodnutí o koupi je cena specifikací.
Takto to vypadá v praxi, s aktuálními zveřejněnými ceníkovými cenami:
- GPIB-FL2-USB · 380,13 dolarů: Rozhraní USB na GPIB (IEEE 488) pro ovládání měřicích přístrojů, až 1,5 MB/s.
- AIO-160802GY-USB · 639,74 USD: Multifunkční USB DAQ s 16bitovým rozlišením, 8 analogovými vstupy a 2 analogovými výstupy.
- CAN-2-USB · 445,03 USD: Rozhraní USB CAN se 2 nezávislými kanály CAN 2.0B, až 1 Mbps.
- DIO-1616LN-USB · 337,09 USD: Digitální USB I/O s 16 vstupy a 16 výstupy, optočlenová izolace, 12 až 24 V DC.
- DIO-0808LY2-USB · 254,30 USD: Základní digitální USB I/O s 8 izolovanými vstupy a 8 izolovanými výstupy, 12 až 24 V DC.
Mějte jasno v tom, co zveřejněné ceny jsou a co ne. Netvrdí se, že je to nejlevnější varianta na trhu. Jde o tvrzení, že číslo budete znát za deset sekund místo deseti dnů a že číslo je stejné, ať už jste laboratoř se dvěma zaměstnanci nebo závod ze žebříčku Fortune 500. Transparentnost je zážitek z nákupu, nikoli sleva.
Co se mění v oblasti transparentnosti
O hodnocení
Když cena přestane být záhadou, stane se něco užitečného: konverzace se přesune ke kritériím, která skutečně rozlišují průmyslové I/O produkty. Jakmile znáte všechna čísla předem, můžete svůj čas na hodnocení věnovat tam, kde si to zaslouží.
Izolace a elektrické připojení
U digitálních I/O modulů v reálném průmyslovém prostředí je izolace optočlenů často specifikací, která rozhoduje o tom, zda modul přežije kontakt s polní elektroinstalací. Oba digitální I/O moduly v této řadě mají izolované vstupy a výstupy dimenzované na 12 až 24 V DC, což je elektrická realita většiny rozvaděčů.
Horizont životního cyklu
Zveřejněná cena odpovídá tomu, kolik daný díl stojí dnes.Životní cyklus odpovídá na to, kolik rozhodnutí stojí za deset let. Společnost Contec navrhuje, vyvíjí a vyrábí svůj I/O hardware interně a vyrábí jej s ohledem na životní cyklus produktu 10 až 15 let, což znamená, že modul, který letos ověříte, bude podle plánu stále k dispozici, i když stroj, který je na jeho základě postaven, bude potřebovat náhradní díl.
Podpora, na kterou se můžete obrátit
Zveřejněné ceny neznamenají, že technické konverzace zmizí. Znamená to, že konverzace probíhá, kdykoli si ji přejete, o vaší aplikaci, s technickou podporou se sídlem v USA, místo aby to byla jen daň, kterou platíte za zjištění čísla.
Otázka, kterou je třeba položit
Váš další dodavatel
Pokud vám dodavatel nesdělí cenu standardního katalogového dílu bez prodejního procesu, je rozumné se zeptat, co dalšího bude ve vztahu strukturováno pro jeho pohodlí namísto vašeho. Cenové chování je jen předzvěstí. Obvykle předpovídá, jak bude dodavatel nakládat s dodacími lhůtami, oznámeními o ukončení životnosti a požadavky na podporu, protože to vše jsou také okamžiky, kdy transparentnost něco stojí prodávajícího a slouží kupujícímu.
Trh s průmyslovým hardwarem se nezmění přes noc. Kupující si ho však vybírají jednu objednávku po druhé a každý nákup od dodavatele se zveřejněnou cenou je malým hlasem pro trh, kde se s cenou zachází tak, jaká je: první specifikace, nikoli poslední tajemství.
Každá cena v tomto řádku je již zveřejněna
Prohlédněte si řadu kampaní USB I/O na us.contec.com s viditelnými katalogovými cenami a možností platby u každého produktu. A pokud chcete místo tlačítka pro platbu technika, podpora v USA je jen o krok dál.
Prohlédněte si řadu USB I/O