Ipari I/O árak átláthatósága: nincs árajánlat, nincs várakozás | Contec
Képzeld el a jelenetet. Egy mérnöknek szüksége van egy digitális I/O modulra. A tesztberendezés nem működik, a javítás azonosítva van, és az alkatrész létezik. Az adatlap ott van, negyven oldalnyi specifikációval, időzítési diagrammal és csatlakozókiosztással. Minden technikai kérdésre választ kapsz, kivéve azt, amely eldönti, hogy megtörténik-e a vásárlás ezen a héten: mennyibe kerül?
Az ipari hardverpiac nagy részén a válasz egy űrlap. Név, cég, e-mail cím, telefonszám, alkalmazásleírás, becsült éves mennyiség. Aztán várakozás. Aztán egy hívás egy értékesítési képviselőtől, aki meg akarja érteni a projektet, mielőtt felfedne egy számot, amely végig ismert volt.
Valamikor az ipari hardverek a kereskedelem egyik utolsó olyan szegletévé váltak, ahol az árat titokban kezelték. Egy ház, egy autó, egy szerverrack vagy egy kereskedelmi repülőgép-motor felújítási szerződésének árát már azelőtt láthatjuk, hogy bárkivel beszélnénk. De egy 337 dolláros I/O modulhoz érdemes beszélni.
Az ár sosem volt a titok. A súrlódás volt a stratégia.
A rituális senki
Kérdések
Az árajánlatkérés folyamata olyan régóta része az ipari beszerzésnek, hogy a legtöbb vásárló már nem tekinti azt a szállító döntésének. Olyan, mint a fizika. Az ilyen specializációjú hardverekhez egyszerűen árajánlatra van szükség, ahogy a vízhez a csőhöz.
Csakhogy nem így van. Az árajánlatkérés fala egy üzleti modellbeli döntés, és érdemes megérteni, hogy miért készült. A korlátozott árképzés lehetővé teszi a szállítók számára, hogy különböző ügyfeleknek különböző árakat számítsanak fel ugyanazért az alkatrészért. Minden érdeklődő mérnököt egy értékesítési folyamatba irányít, függetlenül attól, hogy akartak-e beszélgetést. És annyira lelassítja a szállítók közötti közvetlen összehasonlítást, hogy sok vevő feladja, és a meglévő szolgáltatónál marad.
Ezen eredmények egyike sem szolgálja a vevő érdekeit. Mindegyik az eladót szolgálja. Ez az aszimmetria a csendes jelzése annak, hogy a rituálé sosem a bonyolultságról szólt. A kontrollról szólt.
Igazság szerint vannak olyan esetek, amikor egy árajánlatnak valóban van értelme: egyedi konfigurációk, panelszintű módosítások, nagy mennyiségű OEM-megállapodások egyeztetett feltételekkel. Ezek valódi beszélgetések valódi változókról. De egy szabványos katalógusmodul fix specifikációval és fix költséggel nem tartozik ezek közé az esetek közé. Nincs mit megvitatni, csak a darabszám.
Mi az idézetfal?
Valójában ennyibe kerül
A korlátozott árképzés költsége ritkán jelenik meg számlákon, pontosan ezért maradt fenn. Olyan helyeken jelenik meg, amelyeket senki sem ellenőriz.
- Beszerzésre fordított mérnöki idő: Minden árajánlatkérés egy űrlap, egy követő e-mail, egy hívás, és gyakran egy második hívás. Ez az az idő, amit a tervezőmérnök beszerzési ügynökként tölt ahelyett, hogy a tényleges problémát megoldaná.
- Elakadt döntések: Egy olyan projekt, amelynek ezen a héten szüksége van egy alkatrészre, nem tervezhet be egy olyan alkatrészt, amelynek ára a jövő héten érkezik meg. A megoldás azonosítása és a költségének ismerete közötti idő minden egyes ütemtervben holtidő, amelyet érint.
- Találgatásokon alapuló költségvetések: Amikor az árak rejtve maradnak, a korai fázisú projektek becslései feltételezéseken alapulnak. Amikor megérkeznek a valódi árajánlatok, a költségvetés vagy elnyeli a meglepetést, vagy a tervet dolgozzák át, hogy illeszkedjen.
- Összehasonlítás, ami soha nem történik meg: Három beszállító értékelése egy délutánt vesz igénybe. Az árajánlatkérő falak mögött három értékesítési ciklus szükséges, így az őszinte összehasonlítás gyakran soha nem történik meg. A jelenlegi beszállító alapértelmezés szerint nyer, nem érdemei alapján.
Figyeld meg, mi a közös mind a négyben. Egyik sem arról szól, hogy az ár túl magas. Arról szólnak, hogy az ár ismeretlen. A bizonytalanságot, nem pedig a költségeket árulja el neked az árajánlatfal.
Egy másik modell:
Az ár az első specifikáció
A Contec az USB I/O kampánysorozatával ellentétes álláspontot képviselt: minden terméken közzétett listaár szerepel. us.contec.com, Űrlap, bejelentkezés vagy hívás nélkül látható, a fizetés azonnal lehetséges. Az ár az adatlap mellett található, ahová tartozik, mivel a vásárlási döntés szempontjából az ár egy specifikáció.
Így néz ki ez a gyakorlatban, a jelenlegi listaárakkal:
- GPIB-FL2-USB · 380,13 dollár: USB - GPIB (IEEE 488) interfész mérőműszerek vezérléséhez, akár 1,5 MByte/sec.
- AIO-160802GY-USB · 639,74 dollár: Többfunkciós USB DAQ 16 bites felbontással, 8 analóg bemenettel és 2 analóg kimenettel.
- CAN-2-USB · 445,03 dollár: USB CAN interfész 2 független CAN 2.0B csatornával, akár 1 Mbps sebességgel.
- DIO-1616LN-USB · 337,09 USD: USB digitális I/O 16 bemenettel és 16 kimenettel, optocsatolóval leválasztott, 12–24 VDC.
- DIO-0808LY2-USB · 254,30 dollár: Belépő szintű USB digitális I/O 8 leválasztott bemenettel és 8 leválasztott kimenettel, 12–24 VDC.
Legyen egyértelmű, hogy mi minősül közzétett árnak, és mi nem. Nem azt állítják, hogy ez a legolcsóbb megoldás a piacon. Azt állítják, hogy tíz másodperc múlva megtudják a számot tíz nap helyett, és hogy a szám ugyanaz, függetlenül attól, hogy egy kétszemélyes laborban vagy, vagy egy Fortune 500-as üzemben. Az átláthatóság vásárlási élmény, nem kedvezmény.
Milyen változásokat okoz az átláthatóság
Az értékelésről
Valami hasznos dolog történik, amikor az ár már nem rejtély: a beszélgetés azokra a kritériumokra terelődik, amelyek valójában megkülönböztetik az ipari I/O termékeket. Miután előre ismeri az összes számot, az értékelési időt ott töltheti, ahol megérdemli a jutalmat.
Szigetelés és elektromos illeszkedés
Valós ipari környezetben a digitális I/O esetében az optocsatolók leválasztása gyakran az a specifikáció, amely meghatározza, hogy a modul ellenáll-e a terepi vezetékezéssel való érintkezésnek. Mindkét digitális I/O modul ebben a sorozatban leválasztott, 12–24 VDC feszültségre névleges bemenetekkel és kimenetekkel rendelkezik, ami a legtöbb vezérlőszekrény elektromos valósága.
Életciklus Horizont
A közzétett ár megmutatja, hogy mennyibe kerül az alkatrész ma.Az életciklus választ ad arra, hogy egy döntés mennyibe kerül egy évtized alatt. A Contec házon belül tervezi, fejleszti és gyártja I/O hardvereit, és 10-15 éves termékéletciklusra épít, ami azt jelenti, hogy az idén validált modul a tervek szerint akkor is elérhető lesz, amikor a köré épített gépnek tartalékra van szüksége.
Elérhető támogatás
A közzétett árak nem jelentik azt, hogy a mérnöki párbeszéd eltűnik. Azt jelenti, hogy a párbeszéd akkor zajlik, amikor Ön szeretné, az Ön alkalmazásáról, az Egyesült Államokban működő mérnöki támogatással, ahelyett, hogy egy szám megtanulásáért fizetne díjat.
A kérdés, amit fel kell tennünk
A következő beszállítód
Ha egy beszállító nem árulja el egy szabványos katalógusalkatrész árát értékesítési folyamat nélkül, akkor ésszerű megkérdezni, hogy a kapcsolat milyen más módon lesz strukturálva az ő kényelmük érdekében a tiéd helyett. Az árazási viselkedés egy előzetes konstrukció. Általában előrejelzi, hogyan fogja kezelni a szállító a szállítási időket, az élettartam végi értesítéseket és a támogatási kérelmeket, mivel ezek mind olyan pillanatok, amikor az átláthatóság az eladónak kerül valamibe, a vevőnek pedig kedvez.
Az ipari hardverpiac nem fog egyik napról a másikra megváltozni. De a vásárlók egyszerre csak egy megrendelést választanak, és minden egyes vásárlás egy közzétett árú eladótól egy apró szavazat egy olyan piacért, ahol az árat annak tekintik, ami: az első specifikációnak, nem az utolsó titoknak.
Minden ár ebben a sorban már közzé van téve
Böngésszen az USB I/O kampánykínálatában a következő oldalon: us.contec.com látható listaárakkal és minden termékhez elérhető fizetési lehetőséggel. És ha mérnökre van szüksége a fizetés gomb helyett, az Egyesült Államokban működő ügyfélszolgálat egyetlen üzenetnyire van.
Böngésszen az USB I/O vonalon