Ştiri

Imaginați-vă scena. Un inginer are nevoie de un modul digital I/O. Bancul de testare este nefuncțional, soluția este identificată și piesa există. Fișa tehnică este chiar acolo, patruzeci de pagini de specificații, diagrame de temporizare și pinilor. Fiecare întrebare tehnică are răspuns, cu excepția celei care decide dacă achiziția are loc săptămâna aceasta: cât costă?

Răspunsul, pe o mare parte a pieței de hardware industrial, este un formular. Nume, companie, e-mail, telefon, descrierea aplicației, volum anual estimat. Apoi o așteptare. Apoi un apel de la un reprezentant de vânzări care vrea să înțeleagă proiectul înainte de a dezvălui o cifră cunoscută de la bun început.

La un moment dat, hardware-ul industrial a devenit unul dintre ultimele colțuri ale comerțului unde prețul este tratat ca un secret. Poți vedea prețul unei case, al unei mașini, al unui rack de server și al unui contract de revizie generală a unui motor de avion comercial înainte de a vorbi cu cineva. Dar un modul I/O de 337 de dolari necesită o conversație.

Prețul nu a fost niciodată secretul. Fricțiunea a fost strategia.

---

Procesul de solicitare a ofertei face parte din achizițiile industriale de atât de mult timp încât majoritatea cumpărătorilor nu îl mai văd ca pe o alegere făcută de un furnizor. Pare a fi fizică. Hardware-ul atât de specializat necesită pur și simplu o ofertă, așa cum apa are nevoie de o conductă.

Numai că nu este așa. Zidul ofertelor este o decizie privind modelul de afaceri și merită să înțelegem pentru ce a fost conceput. Prețurile restricționate permit unui furnizor să perceapă sume diferite de la diferiți clienți pentru aceeași piesă. Acesta direcționează fiecare inginer interesat către o rețea de vânzări, indiferent dacă a dorit sau nu o conversație. Și face ca comparația directă dintre furnizori să fie suficient de lentă încât mulți cumpărători renunță și rămân la operatorul tradițional.

Ca să fim corecți, există cazuri în care o ofertă are sens: configurații personalizate, modificări la nivel de placă, acorduri OEM cu volum mare de produse, cu termeni negociați. Acestea sunt conversații reale despre variabile reale. Dar un modul standard de catalog cu o specificație fixă ​​și un cost fix nu este unul dintre aceste cazuri. Nu mai este nimic de discutat în afară de număr.

---

Costul prețurilor restricționate apare rareori pe o factură, motiv pentru care supraviețuiește. Apare în locuri pe care nimeni nu le auditează.

• Timp de inginerie petrecut pentru achiziții: Fiecare cerere de ofertă este un formular, un e-mail ulterioar, un apel telefonic și adesea un al doilea apel. Acesta este timpul pe care un inginer proiectant îl petrece acționând ca agent de achiziții în loc să rezolve problema propriu-zisă.
• Decizii blocate: Un proiect care are nevoie de o piesă săptămâna aceasta nu poate include în buget o piesă al cărei preț ajunge săptămâna viitoare. Decalajul dintre identificarea soluției și cunoașterea costului acesteia reprezintă timp mort în fiecare program pe care îl atinge.
• Bugete construite pe presupuneri: Când prețurile sunt ascunse, estimările proiectelor în stadiu incipient se bazează pe presupuneri. Când sosesc ofertele reale, bugetul fie absoarbe surpriza, fie designul este reelaborat pentru a se potrivi.
• Comparație care nu se întâmplă niciodată: Evaluarea a trei furnizori ar trebui să dureze o după-amiază. În spatele zidurilor ofertelor de preț este nevoie de trei cicluri de vânzări, așa că comparația sinceră adesea nu are loc niciodată. Titularul câștigă prin execuție, nu prin merit.

Observați ce au în comun toate patru. Niciuna dintre ele nu are legătură cu prețul prea mare. Se referă la faptul că prețul este necunoscut. Incertitudinea, nu costul, este ceea ce vă vinde de fapt peretele cu citate.

---

Contec a adoptat poziția opusă pentru linia sa de campanie USB I/O: fiecare produs are un preț de listă publicat. us.contec.com, vizibil fără formular, autentificare sau apel, cu finalizarea comenzii disponibilă imediat. Prețul este afișat lângă fișa tehnică, unde îi este locul, deoarece, pentru o decizie de cumpărare, prețul este o specificație.

Iată cum arată acest lucru în practică, cu prețurile de listă actuale disponibile:

• GPIB-FL2-USB · 380,13 USD: Interfață USB la GPIB (IEEE 488) pentru controlul instrumentelor de măsurare, până la 1,5 MByte/sec.
• AIO-160802GY-USB · 639,74 USD: Daq USB multifuncțional cu rezoluție de 16 biți, 8 intrări analogice și 2 ieșiri analogice.
• CAN-2-USB · 445,03 USD: Interfață USB CAN cu 2 canale CAN 2.0B independente, până la 1 Mbps.
• DIO-1616LN-USB · 337,09 USD: I/O digitală USB cu 16 intrări și 16 ieșiri, izolare optocuplor, 12 până la 24 V CC.
• DIO-0808LY2-USB · 254,30 USD: I/O digitală USB de nivel de bază cu 8 intrări izolate și 8 ieșiri izolate, 12 până la 24 V CC.

---

Ceva util se întâmplă atunci când prețul nu mai este un mister: conversația se mută la criteriile care diferențiază de fapt produsele industriale I/O. Odată ce cunoașteți toate cifrele de la început, vă puteți dedica timpul de evaluare acolo unde își merită locul.

Izolare și montaj electric

Pentru intrările/ieșirile digitale în medii industriale reale, izolarea optocuplorului este adesea specificația care decide dacă modulul rezistă contactului cu cablajul de câmp. Ambele module de intrări/ieșiri digitale din această linie au intrări și ieșiri izolate cu tensiune nominală de la 12 la 24 V CC, ceea ce reprezintă realitatea electrică a majorității tablourilor de distribuție.

Orizontul ciclului de viață

Un preț publicat corespunde costului piesei astăzi.Ciclul de viață răspunde costurilor deciziei pe parcursul unui deceniu. Contec proiectează, dezvoltă și produce intern hardware-ul său I/O și construiește pentru un ciclu de viață al produsului de 10 până la 15 ani, ceea ce înseamnă că modulul pe care îl validați anul acesta este planificat să fie încă disponibil atunci când mașina construită în jurul lui va avea nevoie de o rezervă.

Sprijin la care puteți ajunge

Prețurile publicate nu înseamnă că discuțiile despre inginerie dispar. Înseamnă că discuția are loc atunci când doriți, despre aplicația dvs., cu asistență tehnică din SUA, în loc să fie taxa pe care o plătiți pentru a afla un număr.

---

Dacă un furnizor nu vă va spune prețul unei piese standard din catalog fără un proces de vânzare, este rezonabil să vă întrebați ce altceva din relație va fi structurat pentru confortul lor în loc de al dumneavoastră. Comportamentul de stabilire a prețurilor este o previzualizare. Acesta tinde să prezică modul în care furnizorul va gestiona termenele de livrare, notificările de sfârșit de viață și solicitările de asistență, deoarece toate acestea sunt, de asemenea, momente în care transparența îl costă pe vânzător și îl servește pe cumpărător.

Piața hardware-ului industrial nu se va schimba peste noapte. Însă cumpărătorii aleg fiecare comandă pe rând, iar fiecare achiziție de la un furnizor cu prețuri publicate este un vot mic pentru o piață în care prețul este tratat ca ceea ce este: prima specificație, nu ultimul secret.