Haberler

Şöyle bir sahne hayal edin: Bir mühendisin dijital bir giriş/çıkış modülüne ihtiyacı var. Test düzeneği arızalı, çözüm bulundu ve parça mevcut. Kırk sayfalık teknik özellikler, zamanlama diyagramları ve pin bağlantıları içeren veri sayfası da orada. Satın almanın bu hafta gerçekleşip gerçekleşmeyeceğine karar verecek olan soru hariç, tüm teknik sorulara cevap verilmiş: Maliyeti ne kadar?

Endüstriyel donanım pazarının büyük bir bölümünde cevap bir formdan ibaret. İsim, şirket, e-posta, telefon, uygulama açıklaması, tahmini yıllık hacim. Sonra bir bekleme süresi. Ardından, baştan beri bilinen bir rakamı açıklamadan önce projeyi anlamak isteyen bir satış temsilcisinden telefon geliyor.

Bir şekilde, endüstriyel donanım, fiyatın gizli tutulduğu son ticaret alanlarından biri haline geldi. Bir evin, bir arabanın, bir sunucu rafının ve ticari bir uçak motoru revizyon sözleşmesinin fiyatını kimseyle konuşmadan görebilirsiniz. Ancak 337 dolarlık bir giriş/çıkış modülü için konuşmanız gerekir.

Fiyat asla sır değildi. Strateji, sürtüşmenin kendisiydi.

---

Teklif isteme süreci, endüstriyel satın almaların o kadar uzun süredir bir parçası ki, çoğu alıcı bunu artık bir satıcının yaptığı bir seçim olarak görmüyor. Sanki fizik kuralları gibi. Bu kadar özel donanım, tıpkı suyun boruya ihtiyaç duyması gibi, sadece bir teklif gerektiriyor.

Ancak durum böyle değil. Fiyatlandırma sistemi bir iş modeli kararıdır ve ne amaçla oluşturulduğunu anlamak önemlidir. Kısıtlı fiyatlandırma, bir tedarikçinin aynı parça için farklı müşterilerden farklı fiyatlar talep etmesine olanak tanır. İlgilenen her mühendisi, görüşme isteyip istemediklerine bakılmaksızın bir satış hattına yönlendirir. Ve tedarikçiler arasında doğrudan karşılaştırmayı o kadar yavaşlatır ki, birçok alıcı vazgeçer ve mevcut tedarikçiyle kalır.

Dürüst olmak gerekirse, fiyat teklifinin gerçekten mantıklı olduğu durumlar da var: özel konfigürasyonlar, kart seviyesinde değişiklikler, müzakere edilmiş şartlarla büyük OEM hacimli anlaşmalar. Bunlar gerçek değişkenler hakkında gerçek görüşmelerdir. Ancak sabit özelliklere ve sabit maliyete sahip standart bir katalog modülü bu durumlardan biri değildir. Tartışılacak tek şey rakamdır.

---

Aşamalı fiyatlandırmanın maliyeti nadiren faturada görünür, işte tam da bu yüzden varlığını sürdürüyor. Kimsenin denetlemediği yerlerde ortaya çıkıyor.

• Tedarik süreçlerine harcanan mühendislik süresi: Her fiyat teklifi talebi bir form, bir takip e-postası, bir telefon görüşmesi ve çoğu zaman ikinci bir telefon görüşmesi anlamına gelir. Bu da bir tasarım mühendisinin asıl sorunu çözmek yerine satın alma temsilcisi gibi davranarak geçirdiği zamandır.
• Askıya alınmış kararlar: Bu hafta bir parçaya ihtiyaç duyan bir proje, fiyatı gelecek hafta belli olacak bir parça için bütçe ayıramaz. Çözümü belirlemek ile maliyetini bilmek arasındaki zaman kaybı, projenin kapsadığı her zaman diliminde ölü zaman anlamına gelir.
• Tahminlere dayalı bütçeler: Fiyatlar gizlendiğinde, projenin erken aşamalarındaki tahminler varsayımlara dayanır. Gerçek fiyat teklifleri geldiğinde ise bütçe ya sürprizi absorbe eder ya da tasarım buna uyacak şekilde yeniden düzenlenir.
• Asla gerçekleşmeyen bir karşılaştırma: Üç tedarikçiyi değerlendirmek bir öğleden sonrayı alabilir. Fiyat tekliflerinin ardında bu işlem üç satış döngüsü sürer, bu nedenle dürüst karşılaştırma çoğu zaman hiç gerçekleşmez. Mevcut tedarikçi hak ettiği için değil, varsayılan olarak kazanır.

Dördünün de ortak noktasına dikkat edin. Hiçbirinde fiyatın çok yüksek olmasıyla ilgili değil. Hepsi fiyatın bilinmemesiyle ilgili. Fiyat teklifi duvarının size sattığı şey aslında maliyet değil, belirsizliktir.

---

Contec, USB giriş/çıkış ürünleri kampanyasında tam tersi bir yaklaşım benimsedi: her ürünün açıklanmış bir liste fiyatı bulunuyor. us.contec.com, Form, giriş yapma veya arama gerektirmeden görüntülenebilir ve ödeme anında yapılabilir. Fiyat, olması gereken yerde, veri sayfasının yanında yer alıyor çünkü satın alma kararı için fiyat bir özelliktir.

İşte mevcut liste fiyatlarının açıklandığı pratik uygulama örneği:

• GPIB-FL2-USB · 380,13 ABD doları: Ölçüm cihazı kontrolü için USB - GPIB (IEEE 488) arayüzü, saniyede 1,5 MB'a kadar hız.
• AIO-160802GY-USB · 639,74 ABD doları: 16 bit çözünürlüğe, 8 analog girişe ve 2 analog çıkışa sahip çok fonksiyonlu USB veri toplama cihazı.
• CAN-2-USB · 445,03 ABD Doları: 1 Mbps'ye kadar hızda, 2 adet bağımsız CAN 2.0B kanalına sahip USB CAN arayüzü.
• DIO-1616LN-USB · 337,09 ABD Doları: 16 giriş ve 16 çıkışlı, optokuplör izolasyonlu, 12 ila 24 VDC USB dijital giriş/çıkış modülü.
• DIO-0808LY2-USB · 254,30 ABD Doları: 8 adet izole giriş ve 8 adet izole çıkışa sahip, 12 ila 24 VDC voltaj aralığında çalışan, giriş seviyesi USB dijital giriş/çıkış modülü.

---

Fiyat gizemini kaybettiğinde faydalı bir şey olur: konuşma, endüstriyel giriş/çıkış ürünlerini birbirinden ayıran kriterlere kayar. Tüm rakamları önceden bildiğinizde, değerlendirme zamanınızı gerçekten işe yarayan yerlere harcayabilirsiniz.

İzolasyon ve Elektrik Tesisatı

Gerçek endüstriyel ortamlardaki dijital giriş/çıkışlar için, optokuplör izolasyonu genellikle modülün saha kablolamasıyla temasından sonra çalışmaya devam edip edemeyeceğini belirleyen özelliktir. Bu serideki her iki dijital giriş/çıkış modülü de, çoğu kontrol panosunun elektriksel gerçekliğine karşılık gelen 12 ila 24 VDC değerinde izole edilmiş giriş ve çıkışlara sahiptir.

Yaşam Döngüsü Ufku

Yayınlanan fiyat, parçanın günümüzdeki maliyetini gösterir.Yaşam döngüsü, kararın on yıl boyunca maliyetini ortaya koyar. Contec, giriş/çıkış donanımını kendi bünyesinde tasarlar, geliştirir ve üretir ve 10 ila 15 yıllık bir ürün yaşam döngüsü için üretim yapar; bu da bu yıl onayladığınız modülün, etrafında kurulu makinenin yedek parçaya ihtiyaç duyduğu zaman hala kullanılabilir olması planlandığı anlamına gelir.

Ulaşabileceğiniz Destek

Yayınlanan fiyatlandırma, mühendislik görüşmesinin ortadan kalktığı anlamına gelmez. Bu, görüşmenin istediğiniz zaman, uygulamanız hakkında, ABD merkezli mühendislik desteğiyle gerçekleştiği anlamına gelir; yani bir rakam öğrenmek için ödediğiniz bir bedel olmaktan çıkar.

---

Eğer bir tedarikçi, satış süreci olmadan standart bir katalog parçasının fiyatını size söylemiyorsa, ilişkinin diğer yönlerinin sizin değil, onların rahatlığı için nasıl yapılandırılacağını sormak mantıklıdır. Fiyatlandırma davranışı bir ön izlemedir. Tedarikçinin teslim sürelerini, kullanım ömrü sonu bildirimlerini ve destek taleplerini nasıl ele alacağını tahmin etme eğilimindedir, çünkü bunların hepsi şeffaflığın satıcıya maliyet getirdiği ve alıcıya fayda sağladığı anlardır.

Endüstriyel donanım pazarı bir gecede değişmeyecek. Ancak alıcılar, her bir satın alma siparişiyle bu pazarı seçiyor ve fiyatları açıklanmış bir satıcıdan yapılan her satın alma, fiyatın son sır değil, ilk şartname olarak ele alındığı bir pazar için küçük bir oy anlamına geliyor.